مقاله اصلی در وبلاگ دانیل نیلسون منتشر شد.

چگونه یک برنامه شریک کانال Reseller می تواند به شما کمک کند؟

کاترینا رازاوی ، یک متخصص توسعه تجارت ، به یک راه اندازی B2B کمک کرد تا درآمد سالانه 1،983 ٪ را افزایش دهد و پایه کاربر را طی شش ماه افزایش دهد ... بدون هیچ گونه هزینه پیش فرض.

من شخصاً به یک راه اندازی کوچک در سوئد کمک کرده ام که 100 نفر از بزرگترین اپراتورهای مخابراتی جهان را به عنوان مشتریان خود بدست آورم.

چگونه این کار را انجام دادیم؟

بله ، شما درست حدس زده اید. ما با تهیه یک برنامه فروشنده شریک کانال به خوبی طراحی شده موفق شدیم.

برنامه های شریک کانال چنان قدرتمند هستند که حتی شرکت های چند میلیارد فنی از جمله مایکروسافت ، VMware ، Oracle ، eBay ، Mailchimp ، Shopify ، Citrix و هزاران نفر دیگر از آن استفاده می کنند.

با وجود موفقیت بزرگ ، ایجاد برنامه های موفق شریک یک تکه کیک نیست. زمان ، تلاش و از همه مهمتر برنامه ریزی استراتژیک طول می کشد. من سعی کردم با معرفی این فرایند 14 مرحله ای ، آن را برای شما ساده تر کنم.

مانند سایر پست ها و ارائه های وبلاگ من ، این مقاله همچنین بر اساس تجربیات و بررسی های شخصی من از متخصصان صنعت است. من نتیجه گیری های خود را در اینجا به اشتراک می گذارم تا نیازی به اختراع چرخ نباشد.

بررسی اجمالی

• برنامه شریک کانال چیست
• قبل از اینکه تو شروع کنی
• مرحله 1: یک گزاره ارزش را تعریف کنید
• مرحله 2: یک فرایند فروش مشتری محور ایجاد کنید
• مرحله 3: رقبای معیار
• مرحله 4: نوع شرکا را تعریف کنید
• مرحله 5: عوامل موفقیت
• مرحله ششم: محرک ها و عناصر انگیزه را تعریف کنید
• مرحله 7: عناصر برنامه ای را تعریف کنید
• مرحله 8: مسئولیت ها و انتظارات را تعریف کنید
• مرحله 9: یک چارچوب را تعریف کنید
• مرحله 10: ایجاد ظرفیت ها و سیستم های داخلی
• مرحله 11: نحوه اندازه گیری موفقیت را تعریف کنید
• مرحله 12: تدوین یک استراتژی بازاریابی
• مرحله 13: ایجاد یک استراتژی انتخاب شریک
• مرحله 14: ایجاد یک سازمان شریک متمرکز
• 9 عامل موفقیت برای برنامه کانال فروشنده شریک زندگی شما
• 6 نقطه شکست بالقوه
• ابزارهای رایگان
• خواندن بیشتر
• نتیجه

برنامه شریک کانال چیست؟

تعریف یک برنامه شریک کانال این است: "یک برنامه شریک کانال یک استراتژی برای ایجاد انگیزه و درگیر کردن شرکای کانال برای ایجاد ارزش بیشتر برای مشتریان است."

اگر می خواهید تعریف را به تفصیل درک کنید ، مقاله من را با کلیک بر روی اینجا بخوانید.

قبل از اینکه تو شروع کنی…

اهداف تجاری ، چشم انداز و پشتیبانی اجرایی

قبل از شروع برنامه شریک کانال خود ، چند عامل مهم وجود دارد که باید در نظر داشته باشید: اهداف تجاری ، چشم انداز و پشتیبانی اجرایی.

ایجاد یک برنامه شریک کانال فروشنده حرفه ای یک سرمایه گذاری بزرگ از زمان ، تلاش و منابع است. به همین دلیل ضروری است که برنامه شریکی که می خواهید ایجاد کنید با استراتژی شرکت و اهداف تجاری مطابقت داشته باشد. به همین دلیل است که قبل از شروع روند کار ، پشتیبانی اجرایی ضروری است.

اکنون که می دانید قبل از شروع کار باید از چه چیزی مراقبت کنید ، بیایید یاد بگیریم که چگونه برنامه شریک حرفه ای خود را ایجاد کنید.

آفرینش یک خط مستقیم نیست

ایجاد یک برنامه شریک و فروش کانال یک خط مستقیم نیست. این یک آشفتگی دوست داشتنی است که هر چه بیشتر مطالعه و توسعه می دهید ، واضح تر و مستقیم تر می شود. اگر جهان یا تجارت شما به طور ناگهانی تغییر می کند ، ممکن است مجبور شوید از این کار شروع کنید.

مرحله 1: یک گزاره ارزش را تعریف کنید

یک گزاره مقدار جامد به طور خودکار لبه ای به شما می دهد. این شماره یک مورد برای تعریف است زیرا تعیین می کند که آیا مردم زحمت یادگیری بیشتر در مورد راه حل ، خدمات یا محصول شما را خواهند گرفت.

تعریف یک گزاره ارزش در مورد این است که به مردم اجازه دهید به وضوح بدانند که از استفاده از محصول یا خدمات شما چه چیزی را دریافت می کنند. شما می توانید از برخی ابزارها برای تعریف سود مشتری ، نقاط درد و رتبه بندی آنچه برای آنها مهمتر است استفاده کنید. مرحله بعدی همیشه مقایسه گزاره ارزش شما با رقبای خود ، آنچه بازار می خواهد و گزینه های موجود است. پس از داشتن این داده ها ، می توانید یک گزاره ارزش پایه جامد را تعریف کنید.

من شخصاً از بوم گزاره ارزش Strategyzer استفاده می کنم. این یک ابزار عالی برای فکر کردن در مورد مشاغل مشتری ، دستاوردهای مورد نظر و دردهای آنها است. وقتی مشتری را به تفصیل درک می کنیم ، می توانیم ارزشی را که ارائه می دهیم به روشی که مشتری جالب می داند توصیف کنیم.

هنگامی که شما و مشتریان آینده نگر گزاره ارزش را به وضوح درک می کنید ، برای شرکای کانال شما بسیار ساده تر خواهد بود که محصول یا خدمات خود را به مردم بپردازند.

حتماً شغل مشتری ، دستاوردهای مورد نظر و دردهای خود را تعریف کنید. مشخصات مشتری ایجاد کنید و مشتری و نحوه ارتباط شما را بهتر درک کنید.

مرحله 2: یک فرایند فروش مشتری محور ایجاد کنید

مشتریان اکنون از راه حل شما اطلاع دارند. خوب حالا چه؟هنوز کارهای زیادی وجود دارد.

شما باید کل سفر خریدار را برای مشتری درک کنید و یک فرآیند فروش را طراحی کنید. چه مراحلی در روند فروش دخیل است؟چند قدم وجود دارد؟در هر مرحله از روند فروش چه کاری باید انجام شود؟به تمام این سؤالات باید با جزئیات پاسخ داده شود.

اما وقتی مراحل فروش را ایجاد می کنید ، مهم است که از دیدگاه مشتری باشد. این باید مشتری محور باشد.

مقاله من را بخوانید که چگونه یک فرآیند فروش را برای فروش B2B طراحی کنید که توضیح می دهد چگونه می توانید یک فرآیند فروش بهتر ایجاد کرده و نتیجه فروش خود را بهبود بخشید.

مرحله 3: رقبای معیار

تا به حال از این عبارت شنیده اید ، "دوستان خود را نزدیک و دشمنان نزدیک کنید."شما باید آن را برای خودتان اعمال کنید. در اصل ، شما باید درک کنید که رقبای شما چه کاری انجام می دهند.

سعی کنید درک عمیق تری از برنامه های شریک رقبای خود داشته باشید. مخاطب هدف آنها چیست؟چگونه آنها آن را سازماندهی کرده اند؟چه مزایایی به مشتریان ارائه می دهند؟آنها با شرکای کانال خود چه نوع روابط برقرار می کنند؟برنامه کانال آنها چقدر خوب است؟ساختار آنها برای فروش کانال و شرکای کانال چیست؟

این داده ها قبل از اینکه حتی شروع به ارائه برنامه شریک زندگی خود و توسعه فروش کانال خود کنید ، بینش زیادی به شما می دهد. شما می دانید چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست.

مرحله 4: نوع شرکا را تعریف کنید

موفقیت یک مشارکت و فروش کانال در ارزش هر یک از طرفین از آن است. بنابراین مشارکت کانال شما تا حد زیادی به چه ارزشی برای مشتریان خود بستگی دارد.

برای این کار ، شما باید نوع شرکایی را که ممکن است مربوط به تجارت شما باشد ، شناسایی و تعریف کنید و بهترین ها را در بین آنها انتخاب کنید.

به یاد داشته باشید که شریک زندگی هر شرکتی یا سازمانی است که می تواند به شما در ارائه ارزش بیشتر به مشتریان کمک کند.

در اینجا چند نمونه از انواع شریک کانال وجود دارد که ممکن است برای تجارت شما مرتبط باشند:

• فروشندگان ارزش افزوده (VAR): شرکتی که نرم افزار ، سخت افزار و/یا محصولات شبکه را دوباره فروش می کند و ارزش فراتر از تحقق سفارش را فراهم می کند.
• ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده (MSP): شرکتی که از راه دور مدیریت زیرساخت فناوری اطلاعات مشتری و/یا سیستم های کاربر نهایی را به طور معمول بر اساس فعال و تحت یک مدل اشتراک مدیریت می کند.
• مشاوران: یک فرد باتجربه که برای تجزیه و تحلیل و مشاوره مشتری به منظور کمک به مشتری در انتخاب بهترین انتخاب ممکن آموزش دیده است.
• Integrators System (SI): فردی یا شغلی که با ترکیب محصولات سخت افزاری و نرم افزاری از چندین فروشنده ، سیستم های محاسباتی را برای مشتریان ایجاد می کند.
• تولید کنندگان تجهیزات اصلی (OEM): اصطلاح گسترده ای که معنای آن با گذشت زمان تکامل یافته است. در گذشته ، OEM به شرکتی اشاره می کرد که در ابتدا محصولی خاص را ساخته بود ، که سپس به سایر شرکت ها برای استفاده مجدد و فروش مجدد به شرکت های دیگر فروخته می شد. با این حال ، با گذشت زمان ، این اصطلاح بیشتر برای توصیف آن شرکت ها در تجارت مجدد محصولات تولید کننده و فروش آنها به مشتریان نهایی استفاده می شود.
• فروشندگان نرم افزار مستقل (ISV): محصولات نرم افزاری را که روی یک یا چند سخت افزار رایانه یا سیستم عامل سیستم عامل اجرا می شوند ، می سازد و به فروش می رساند.
• توزیع کنندگان: توزیع کننده یک نهاد واسطه بین تولید کننده یک محصول و یک نهاد دیگر در کانال توزیع یا زنجیره های تأمین ، مانند یک خرده فروش ، یک فروشنده ارزش افزوده (VAR) یا یکپارچه ساز سیستم (SI) است.
• آژانس ها: این می تواند آژانس های طراحی ، آژانس های بازاریابی و غیره باشد. آنها شرکای کانال خوبی برای ارائه دهندگان پلتفرم میزبانی وب ، وب سایت ها و سایت های تجارت الکترونیکی هستند.

مرحله 5: عوامل موفقیت

شما اکنون نوع فرآیند فروش را که باید طراحی کنید درک می کنید و چه نوع شرکای کانال مناسب ترین برای تجارت شما خواهد بود. اکنون برای شما مهم است که بفهمید عوامل مهم موفقیت آمیز که شرکای کانال شما را قادر می سازد معاملات را ببندند چیست.

این عوامل مهم چیست؟آیا این اثبات مفهوم است؟پشتیبانی خوب؟ساختار قیمت گذاری؟یا مدیریت پروژه کارآمد؟

حتماً تمام عوامل موفقیت را ذکر کرده و سپس آنها را به ترتیب اهمیت رتبه بندی کنید. برای هر عامل موفقیت طرحی ایجاد کنید. به عنوان مثال: اگر اثبات مفهوم مهم است ، باید طرحی را برای چگونگی ارائه این کار به شرکای کانال خود ایجاد کنید. شما نیاز به ایجاد دستورالعمل و فرآیند دارید و همچنین باید شرکای خود را در این زمینه آموزش و آموزش دهید.

به طور خلاصه ، شما باید یک چارچوب ایجاد کنید که به شرکای کانال شما اطمینان دهد که آنچه را که شما به عنوان فاکتورهای مهم موفقیت تعریف کرده اید درک کرده و برای دستیابی به آنها مجهز هستند.

مرحله ششم: محرک ها و عناصر انگیزه را تعریف کنید

همه چیز خوب به نظر می رسدشما پیشنهاد ارزش مناسب ، فرآیند فروش ، شرکای کانال را دارید و عوامل موفقیت اساسی را تعریف کرده اید. اما چه چیزی شرکای کانال شما را به سمت این عوامل موفقیت سوق می دهد؟

این احتمالاً یکی از خلاق ترین قسمت های تمام 14 مرحله است. در اینجا ، شما باید خارج از جعبه فکر کنید. تعریف کنید که چه عناصر می توانند شرکای کانال خود را ایجاد کرده و تعیین کنند که برای کمک به شرکای کانال خود در ارائه عوامل مهم موفقیت ، چه اقداماتی را انجام می دهید.

بیایید بگوییم که شما تعیین کرده اید که "اثبات مفهوم" عامل اصلی موفقیت شماست. سپس شما نیاز به آموزش و ایجاد انگیزه در شرکای کانال خود دارید تا به طور قانع کننده اثبات مفهوم را به مشتریان نشان دهید. همچنین می توانید به آنها نشان دهید که در صورت انجام این کار چگونه می توانند از مزایای عظیمی بهره مند شوند.

از تجربه من ، چندین انگیزه برای شرکای کانال وجود دارد. در زیر من شش مورد مهم را ذکر می کنم. برای لیست کامل من از انگیزه ها ، داستان من را بخوانید: برنامه های شریک کانال و فروش کانال: 4 عنصر مهم موفقیت.

• پول: بسیاری از افراد فکر می کنند این انگیزه اصلی برای شرکای کانال است. در حالی که این یک انگیزه مشترک است - از این گذشته ، کدام شرکت نمی خواهد پول کسب کند - این فقط یکی از بسیاری است. شما باید اطمینان حاصل کنید که تلاش شریک زندگی شما با درآمد ارائه شده به آنها مطابقت دارد.
• مشتریان مبارک: وقتی مشتریان شما از محصول یا راه حل شما راضی هستند ، احتمالاً آنها به مشتری تکرار می شوند یا آن را به دیگران توصیه می کنند. این یک عامل انگیزشی عالی برای شریک کانال شما (و شما) است.
• برنامه های آموزشی: همه ما وقتی مردم در ما سرمایه گذاری می کنند - از نظر پول یا منابع آن را دوست داریم. بسیاری از مشاغل برنامه های آموزش بسیار مفیدی را برای شرکای خود تهیه می کنند ، که به عنوان انگیزه های عالی عمل می کنند. اما به یاد داشته باشید ، توسعه برنامه های آموزش خوب نیاز به سرمایه گذاری قابل توجهی از منابع دارد. بنابراین اگر برای طراحی این برنامه ها مشکل دارید ، مطمئن شوید که آنها واقعاً خوب هستند.
• ابزارهای شگفت انگیز فروش: دادن ابزارهای فروش با کیفیت بالا از نوع شما به تیم داخلی خود می توانید یک روش مطمئن برای ایجاد انگیزه در آنها باشد زیرا تعداد بسیار کمی از فروش کانال ها و برنامه های شریک ابزارهای عالی را ارائه می دهند.
• رهبری: غالباً ، مشاغل منجر می شوند که به شرکای کانال خود منتقل می شوند. این به عنوان یک عامل انگیزشی عالی نیز عمل می کند.
• گواهینامه ها: یک محصول یا راه حل بد اجرا شده یا نگهداری شده برای تجارت وحشتناک است - هم برای شما و هم برای شریک زندگی خود. به همین دلیل است که باید اطمینان حاصل کنید که شریک زندگی شما محصول شما را در داخل و خارج درک می کند و در صورت لزوم توانایی حل مشکل را دارد. چندین مشاغل با ارائه گواهینامه های سخت افزاری و نرم افزاری به شرکای خود انگیزه می دهند. شرکا این را اثبات می دانند که شما در رشد آنها سرمایه گذاری می کنید. علاوه بر این ، مشتریان تمایل دارند به شرکایی که توسط این شرکت "مجوز" دارند اعتماد کنند (فکر کنید اپل و مایکروسافت شرکا). این یک برد برنده برای شما و شرکای شما است.

رانندگان ثانویه دیگری نیز وجود دارد. به عنوان مثال ، فرایند فروش را با محوریت پیگیری های گسترده ، پرورش سرب و معاملات بسته شده تحت فشار قرار داد. یا الهام بخش با ارائه محتوای بازاریابی مداوم با تمرکز بر شرکای الهام بخش.

مرحله 7: عناصر برنامه ای را تعریف کنید

عناصر برنامه ای به تلاش و ارزشهایی که شما به شرکای کانال تحویل می دهید اشاره دارد تا به آنها در موفقیت کمک کند. همچنین شامل نحوه انتخاب آن می شود.

هدف از ساخت عناصر برنامه ای نیز ایجاد فرهنگ مشارکت و درک است. این نشان می دهد که شما به شرکای کانال خود و موفقیت آنها اهمیت می دهید.

در اینجا چند نمونه از عناصر برنامه ای آورده شده است.

1) سکوی آموزش

اگر وارد بازاریابی ورودی هستید ، به احتمال زیاد از HubSpot ، توسعه دهنده و بازاریاب محصولات نرم افزاری برای بازاریابی ورودی ، فروش و خدمات به مشتری شنیده اید. HubSpot این استراتژی را کاملاً اجرا کرده است.

شما می توانید یک بستر آموزشی ایجاد کنید که آموزش و دانش را به شرکای کانال خود در قالب متن ، فیلم ، مقالات و گواهینامه ها ارائه دهد. برخی از مشاغل برای تأیید سطح دانش خود به شرکای کانال خود نیاز دارند تا گواهینامه شریک را تکمیل کنند. چنین گواهینامه هایی نیز ممکن است برای شرکاء مهم باشد که در سلسله مراتب مشارکت به سطح بعدی برسند.

داشتن یک بستر آموزشی برای شرکای کانال برای تجارت بسیار عالی است زیرا تضمین می کند که شرکای شما به اندازه شما در فروش محصول یا راه حل خود خوب هستند. هنگامی که شرکای شما به رهبری دسترسی پیدا کنند ، آنها تصویر خوبی از برند شما را ارائه می دهند و مشتریان شما یک روند فروش حرفه ای را تجربه می کنند.

2) انجمن توسعه

برای شرکای ادغام ، دسترسی کامل به یک بستر فناوری برای ایجاد راه حل های جدید ، بهبود و مدیریت راه حل های فعلی مهم است. مجمع توسعه شامل کتابچه راهنمای کاربر ، API ، مستندات فنی ، پشتیبانی و انجمن است که در آن می توان موضوعاتی را در مورد آن مورد بحث قرار داد. Shopify نمونه ای از شرکتی است که این کار را به خوبی انجام می دهد. این منابع عالی برای شرکای فنی خود دارد.

3) بستر تولید سرب

ایده در اینجا توزیع سربهای ایجاد شده در بین شرکای کانال است.

بعضی اوقات ، معاملات کوچک بهتر توسط شرکای کانال انجام می شود که فرایندهای فروش کارآمد برای انجام معاملات کوچک دارند. در بعضی مواقع ، برخی دیگر از شرکای کانال ممکن است بهتر برای ارائه ارزش به مشتریان بالقوه خاص قرار بگیرند و احتمال بستن آنها را افزایش می دهند.

یک بستر تولید سرب به شما امکان می دهد بدون اینکه بخواهید تلاش زیادی کنید ، همه اینها را مدیریت کنید.

4) پشتیبانی از سیستم عامل برای شرکای کانال

شرکای کانال باید به کتابچه های راهنمای پشتیبانی ، دستورالعمل ها ، فیلم ها ، انجمن ها و غیره دسترسی کامل داشته باشند. پشتیبانی مشتری به عنوان یک عامل اصلی برای موفقیت شناخته می شود. این مهم است که مشتری در طول اثبات مرحله مفهوم و مرحله پس از فروش ، پشتیبانی عالی را تجربه کند تا اطمینان حاصل کند که معاملات از بین نرفته است.

مرحله 8: مسئولیت ها و انتظارات را تعریف کنید

شما و شرکای خود یک تیم هستید. اکنون وقت آن رسیده است که تصمیم بگیریم چه کسی مسئول چه چیزی است. روی تجربه مشتری تمرکز کنید و تمام فعالیت ها را تعریف کنید و آنها را طبقه بندی کنید. ایده این است که نقش ها را به وضوح تعریف کنیم ، بنابراین همه در همان صفحه قرار دارند و می فهمند که در فرایند فروش چه بخشی را بازی می کنند.

اولین قدم تعریف فعالیتهایی است که باید انجام شود. سعی کنید تمام این فعالیت ها را به اندازه کافی گرانول کنید تا همه آنها به شما یا شریک زندگی اختصاص دهند. همچنین ، اطمینان حاصل کنید که انتظارات را تعریف می کنید. از شرکای کانال چه انتظاری دارید و چه انتظاری از شما دارند؟

اکنون وقتی همه چیز مشخص است ، می توانید مسئولیت هایی را به شرکای کانال خود و همچنین تیم خود اختصاص دهید.

در اینجا چند مورد وجود دارد که شرکای شما می توانند از شما انتظار داشته باشند.

• تحویل های از پیش واجد شرایط
• پشتیبانی حرفه ای و آگاهانه را در طی فرآیند قبل و بعد از فروش ارائه دهید.
• برنامه های آموزشی را ارائه دهید که به شریک زندگی کمک می کند تا امکانات را درک کند.
• یک برنامه صدور گواهینامه ارائه دهید.
• بهترین راه حل های نژاد را ارائه دهید.
• رویدادها و برنامه هایی را ایجاد کنید که به شرکا کمک کند تا بتوانند راه حل های بهتری را ایجاد کنند که ارزش بیشتری را برای مشتریان فراهم می کند.

و در اینجا چند مورد وجود دارد که ممکن است از شرکای خود انتظار داشته باشید.

• شرکای کانال به شما کمک می کنند تا از طریق فعالیت های فروش و بازاریابی ، تجارت خود را رشد دهید.
• آنها باید روی مشتری تمرکز کنند و راه حل های عالی ارائه دهند که ارزش واقعی را به مشتری ارائه می دهد.
• آنها باید آگاه باشند و دائماً با بازار تکامل می یابند.
• آنها باید در رویدادها شرکت کنند و با قصد ایجاد راه حل های بهبود یافته و جدید با سایر شرکا ارتباط برقرار کنند.

مرحله 9: یک چارچوب را تعریف کنید

تصور کنید که چگونه دوستان خود را طبقه بندی می کنید - برخی از آنها نزدیک هستند ، بعضی ها گاه به گاه هستند ، پس کسانی هستند که گهگاه آنها را ملاقات می کنید. تعریف یک چارچوب مانند آن است. این در مورد سازماندهی روابط شریک زندگی شما است.

چارچوب شریک برای SMB

اگر شما یک سازمان کوچک هستید و قصد ایجاد اولین برنامه شریک زندگی خود را دارید ، من اکیداً پیشنهاد می کنم سطح رسمی مانند "برنز" ، "نقره" و "طلا" شرکای کانال ایجاد نکنید. این امر به این دلیل است که: 1. ایجاد و مدیریت پیچیده است. 2. هزینه زمان ، پول و منابع را دارد. 3. توضیح آن پیچیده است. 4- برای برخی از SMB ها ، من دیده ام که این مسئله باعث ایجاد مشکلات فروش می شود.

حتی اگر ظرفیت و منابع ایجاد چنین چارچوبی پیچیده را داشته باشید ، گاهی اوقات شرکای کانال شما ممکن است منابع داخلی را برای رسیدگی به تمایزات مختلف که شریک زندگی "برنز" ، "نقره" یا "طلا" است ، نداشته باشند. بنابراین فقط این کار را نکنید.

آنچه شما باید در عوض انجام دهید این است که درک داخلی در مورد: 1. شریک ایده آل شما کیست. 2. اگر شریک زندگی خود در حال انجام است ، چگونه می فهمید و اندازه گیری می کنید.

این به شما کمک می کند تا تعیین کنید که روی چه شرکای کانال باید روی آن تمرکز کنید.

چارچوب شریک برای سازمانهای بزرگ

سازمان های بزرگتر منابع و زمان ایجاد یک چارچوب شریک پیچیده تر را دارند. آنها می توانند چارچوب را به روش های مختلفی سازماندهی کنند. این همه بستگی به آنچه برای آنها مؤثر است بستگی دارد.

یک راه خوب برای شروع ، تعریف سطح برنامه شریک مانند "برنز" ، "نقره" و "طلا" است. این چارچوب به سازمانها کمک می کند تا مشخص کنند که کدام شرکا بیشتر در برنامه شریک شرکت می کنند. به این شرکا می توان انگیزه داد. به عنوان مثال ، برخی از شرکت های نرم افزاری ، به شرکای "طلا" خود نرم افزار رایگان زیادی را به عنوان بازده سرمایه گذاری خود در برنامه شریک می دهند.

سطح شریک مختلف نیز به عنوان انگیزه کار می کند. با پیوستن به برنامه آموزش و دریافت مجوز ، شریک کانال می تواند به وضعیت شریک بالاتر برسد و در نتیجه مزایای بیشتری کسب کند.

در اینجا چند نمونه از برنامه های شریک کانال از Evolve ، Accelerys ، HP و Cryptzone آورده شده است.

مرحله 10: ایجاد ظرفیت ها و سیستم های داخلی

اکنون که همه چیز را برای برنامه شریک کانال Reseller خود استراتژیک و برنامه ریزی کرده اید ، زمان آن رسیده است که آن را به واقعیت تبدیل کنیم. با ایجاد لیستی از تمام آن کارها و زیرساخت های مورد نیاز خود برای ساخت و شروع اجرای برنامه شریک زندگی خود شروع کنید.

کلیه مطالب بازاریابی را آماده کنید از جمله ارائه های فروش ، بروشورها ، فیلم ها و مطالب آموزشی. همچنین ، سیستم های IT را پیاده سازی کنید که پشتیبانی فنی به برنامه شریک زندگی شما می دهند. این مرحله ضروری است زیرا در طولانی مدت با افزایش لیست شریک زندگی خود به شما کمک می کند.

در اینجا لیستی از نیازهای شما در هر جنبه از برنامه شریک زندگی خود وجود دارد.

1) درباره برنامه - مستندات عمومی

• برنامه عملکرد برنامه شریک - منابع ، زمان ، نمودار سازمان ، سیستم ها ، فروش.
• توافق نامه های حقوقی
• پاورپوینت داخلی توضیح برنامه.
• انتظارات مدیر حساب از شرکا.
• کتابچه راهنمای داخلی برای برنامه شریک زندگی.
• اطلاعات مربوط به نحوه شریک کانال می تواند از پیش فروش کمک و پشتیبانی کند.
• اطلاعات مربوط به نحوه مدیریت سرب و آنچه توسط شرکای کانال انتظار می رود.
• ماتریس انتخاب شریک.
• ارائه نقشه راه برنامه شریک.
• ساختار صندوق تعاونی.

2) بازاریابی

• ارائه های فروش که شرکا می توانند برای فروش راه حل شما از آن استفاده کنند. اگر می خواهید یاد بگیرید که چگونه یک ارائه فروش برای شرکای کانال ایجاد کنید ، اینجا را کلیک کنید.
• پاورپوینت فروش خارجی برای توضیح برنامه.
• گواهی شریک
• گواهینامه آموزش.
• یک بروشور دو صفحه ای که برنامه شریک را توضیح می دهد.
• صفحه وب که در آن برنامه شریک توضیح داده شده و به بازار عرضه شده است.
• تمام مطالب بازاریابی که شرکا را قادر می سازد راه حل ها را بفروشند.
• مشخصات را بنویسید ، سیستم IT را برای یک پورتال شریک زندگی انتخاب و پیاده سازی کنید. برای دسترسی به همه مواد می توانید وارد سیستم شوید.

3) سکوی آموزش

• مشخصاتی را برای سیستم IT ایجاد کنید که می تواند میزبان پلتفرم آموزش باشد.
• سیستم IT را انتخاب کرده و آن را پیاده سازی کنید.
• درسی آموزش و صدور گواهینامه ایجاد کنید.
• مطالب آموزشی را به صورت فیلم ها ، ارائه ها و متن تولید کنید.
• تست ها را ایجاد کنید تا شرکا بتوانند سطح دانش خود را تأیید کنند.

4) انجمن توسعه

• مشخصات را بنویسید ، یک انجمن توسعه را در پورتال شریک انتخاب و پیاده سازی کنید.
• API ها را در انجمن در دسترس قرار دهید.
• کتابچه ها و دستورالعمل ها را در انجمن برای نحوه استفاده از API اضافه کنید.
• نمونه هایی از نحوه استفاده از API در انجمن را اضافه کنید.
• فیلم های "شروع" را به انجمن اضافه کنید.

جدا از این ، همانطور که در ابتدا گفته شد ، ممکن است برای مدیریت شرکای کانال خود به سیستم های IT احتیاج داشته باشید. با این حال ، بهترین راه برای انجام این کار ادغام آن در سیستم فعلی CRM است. و بهترین راه حل برای این کار Salesforceand Microsoft Dynamics CRM است.

برای فعال کردن سیستم های IT برای فعال کردن مدیریت آموزش ، توصیه می کنم از Citrix GotoTraining ، WebEx یا NetExam استفاده کنید. راه حل های خوب دیگری نیز مانند Mindflash ، Articulate و Coursio وجود دارد. برای سیستم های پشتیبانی ، من اغلب Zendesk را توصیه می کنم اما می توانید از Salesforce و رضایت نیز استفاده کنید.

مرحله 11: نحوه اندازه گیری موفقیت را تعریف کنید

هر زمان که اهداف خود را داشته باشید ، مهم است که پارامترهایی را که تصمیم می گیرد به اهداف خود رسیده باشید یا خیر ، تعریف کنید. پارامترهای KPI (شاخص های کلیدی عملکرد) را برای اندازه گیری موفقیت خود تعریف کنید.

اطمینان حاصل کنید که شما به عنوان KPI ها از منظر عوامل موفقیت آمیز برای شرکای کانال خود تعریف کرده اید. هنگامی که تصمیم گرفتید که آنها چه هستند ، اطمینان حاصل کنید که سیستم پشتیبانی IT شما به طور خودکار KPI ها را محاسبه می کند.

مرحله 12: تدوین یک استراتژی بازاریابی

این استراتژی بازاریابی برای شرکای شما است. برای این کار از مدل SOSTAC استفاده کنید. می توانید الگوی آن را در اینجا پیدا کنید. واضح و آسان است.

یک مخاطب هدف روشن ایجاد کنید زیرا این یکی از مهمترین مواردی است که شرکای کانال شما باید درک کنند. از چارچوب هایی مانند Race (Reach ، Act ، Convert و Engage) ، 5s (فروش ، صحبت کردن ، خدمت ، صرفه جویی در و زوزه) و 5p (محصول ، افراد ، مکان ، قیمت و تبلیغ) استفاده کنید.

مرحله 13: ایجاد یک استراتژی انتخاب شریک

شما باید در مورد اینکه مخاطب هدف شما برای شرکاء کیست ، ایده روشنی داشته باشید ، همانطور که در مورد چه کسی می خواهید به عنوان مشتریان خود روشن باشید. اگر در این باره مشخص نیستید ، وقت ، پول و تلاش را برای شرکای خود که نمی توانند برای شما یا مشتریان خود ارزش داشته باشند ، تلف می کنید.

هر رابطه جدید یک سرمایه گذاری است و مهم است که شما ویژگی ها یا ویژگی های شریک کانال ایده آل را که برای رسیدگی به یک بخش خاص از بازار مورد نیاز است تعریف کنید. این به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید که شرکای کانال را می خواهید در آن سرمایه گذاری کنید و با آنها رابطه ای عمیق تر برقرار کنید. تعریف کنید که چند شریک را باید استخدام کنید و یک هدف را تعیین کنید.

مرحله 14: یک سازمان شریک کانال متمرکز ایجاد کنید

فراتر از سیستم ها ، عنصر انسانی برای ساختن یک برنامه شریک موفق وجود دارد. این مهم است که ساختار هر سازمان شریک ریشه در فلسفه داشته باشد که اعضای تیم شریک برای ارائه نتایج مطلوب با بسیاری از سازمان های داخلی مختلف در ارتباط باشند.

ساختمان ، نگهداری و رشد یک اکوسیستم کانال سالم نیاز به ورودی از همه قسمت های یک سازمان دارد.

9 عامل موفقیت برای برنامه شریک کانال Reseller شما

1. به یاد داشته باشید که مشتری را جلو و مرکز نگه دارید: هر سرمایه گذاری که می کنید باید در پایان از مشتری سود ببرد.
2. راه حل خود را با کانال مناسب مطابقت دهید: این شامل تمام مطالب و اطلاعات بازاریابی شما است.
3. ارتباط اغلب: اطمینان حاصل کنید که شرکای کانال تمام اطلاعات مورد نیاز خود را برای موفقیت دارند.
4. نظارت و اندازه گیری برنامه: همیشه جایی برای پیشرفت وجود دارد.
5. مقاومت در برابر ایجاد تغییرات مکرر: حداقل 90 روز پس از امضاء قرارداد طول می کشد تا قبل از اینکه انتظار داشته باشید به هیچ وجه فروش داشته باشید. برنامه خود را بیش از حد تغییر ندهید. درعوض ، روی عناصر برنامه خود و نحوه ارائه آنها حتی بهتر تمرکز کنید.
6. در مورد آنچه شریک کانال باید انجام دهد واضح باشید: اطمینان حاصل کنید که انتظارات شما مشخص است و آنها با مدل تجاری شریک زندگی خود هماهنگ هستند.
7. پشتیبانی از شرکای کانال قبل ، حین و بعد از فروش: شما می توانید این کار را با کمک فنی و فروش انجام دهید تا به آنها در رشد تجارت خود کمک کنید.
8. رقیب خود را کنترل کنید: رقبای شما اغلب به همان مشتریان می روند. بنابراین اطمینان حاصل کنید که شرکای خود را در مورد هر چیزی که رقبای شما در مورد محصول یا راه حل شما می گویند ، آموزش و آگاه نگه دارید و آنها را برای رد کردن آن آموزش دهید.
9. راه اندازی و کار با شورای شریک زندگی: این شورا نمایانگر مقطعی از شرکای کانال شما خواهد بود و به شما کمک می کند تا انگشت خود را روی نبض سطح رضایت کانال خود نگه دارید.

6 نقطه شکست بالقوه

1. هنگامی که برنامه خود را ایجاد کردید ، از بهبود آن دست می کشید: یک برنامه شریک موفق نیاز به تعامل و پیشرفت مداوم دارد.
2. عدم شفافیت: اطمینان حاصل کنید که واقعاً آنچه را که می خواهید شرکای کانال خود انجام دهند تعریف کرده اید و آنها به اندازه کافی انگیزه برای انجام این کار دارند.
3. تنوع جغرافیایی: فراتر از تفاوت های آشکار بین بازارهای بالغ و نوظهور ، تفاوت های دولتی ، مالی و فرهنگی وجود دارد. این موارد را هنگام طراحی یک برنامه کانال بار اول در نظر بگیرید.
4. سرمایه گذاری در سیستم ها و منابع: بدون تخصیص مناسب منابع ، حتی بهترین برنامه نمی تواند زنده شود. در حالی که می توانید برخی از قسمت های برنامه را برون سپاری کنید ، منابع داخلی هنوز مورد نیاز است.
5. اکوسیستم کانال متنوع: هر نوع شریک کانال دارای نیازها ، انتظارات و دیدگاههای منحصر به فرد است. با سیستم ها ، برنامه ها و ابتکارات فروش انعطاف پذیر باشید تا به حداکثر رساندن سرمایه گذاری در یک پایگاه شریک بیشتر.
6. شما شرکای کانال سمت راست را ثبت نام نکرده اید: شریکی که ثبت نام کرده اید ناکام است زیرا بین انتظارات و الگوی تجاری شریک وجود دارد.

نمونه ای از نحوه ساخت یک برنامه شریک کانال بسیار موفق

مقاله من را بخوانید - چگونه من یک برنامه شریک کانال بسیار موفق ساختم و شما هم می توانید (عمیق). این یک نمونه بارز از نحوه ساخت برنامه شریک از ابتدا در سال 2015 است. برنامه شریک زندگی چنان موفقیت آمیز بود که بیش از سه سال و نیم ، ما بیش از 30 شریک از سراسر جهان استخدام کردیم که در امضای بیش از حد مؤثر بودند100 از بزرگترین اپراتور تلفن همراه در جهان به عنوان مشتری.

ابزارهای رایگان

در اینجا برخی از ابزارهای رایگان در وب سایت من وجود دارد که روند ایجاد یک برنامه شریک را آسانتر می کند.

ایجاد یک برنامه شریک سفری از A به Z نیست. این یک روند مداوم است. شما باید برنامه خود را هر از گاهی به روز کنید تا با روند بازار مطابقت داشته باشد. با این حال ، جوهر در تمام 14 مرحله ای که ما در مورد آنها بحث کرده ایم نهفته است. به طور دوره ای به هر یک از آنها بازگردید و من مطمئن هستم که هرگز گم نمی شوید.

خواندن بیشتر

من دائما مقالات و بینش های جدید اضافه می کنم. شما تمام مقالات من در مورد برنامه های شریک کانال جمع آوری شده در اینجا را دارید ، و در زیر خواندن توصیه شده ای نیز دارید.

نتیجه

بنابراین ، در آنجا آن را دارید ... 14 مرحله برای ایجاد یک برنامه شریک کانال حرفه ای. لطفاً به یاد داشته باشید ، یک برنامه شریک شگفت انگیز پس از این 14 مرحله متوقف نمی شود. شما باید به پیشرفت و نوآوری برنامه کانال خود در هر سه ماه ادامه دهید. بازار ، رقبای شما ، پیشنهادات و شرکای شما به طور مداوم نوآوری می کنند ، و باید مطمئن شوید که ادامه می دهید.