نحوه انجام تحقیقات بازار - راهنمای 2022

من در حرفه شغلی خود اشتباهات زیادی مرتکب شده ام. جلوگیری از برخی از اشتباهات سخت بود ، اما یکی از بزرگترین و گرانترین آنها می توانست با انجام یک تکالیف کوچک ، به آن دامن بزند.

من قربانی تله ای شدم که هر روز تعداد زیادی کارآفرین در آن قرار می گیرند - من عاشق یک ایده محصول شدم.

در اواخر دهه 2000 ، تیم من و من به آنچه فکر می کردیم ایده خوبی برای یک محصول است رسیدیم. تن مشاغل به آن احتیاج دارند و تقریباً تضمین شده بود که یک ضربه بزرگ باشد!

اما ، ما از انجام تحقیقات بازار خود غفلت کردیم. ما با محصولی که به جای اینکه بفهمیم مشتری ایده آل ما کیست و ساخت محصولی را به طور خاص برای آنها در حال جستجو بود ، به پایان رسیدیم.

این چیزی است که من از این تجربه آموخته ام ، و آنچه می توانید برای جلوگیری از اشتباهاتی که من با انجام تحقیقات بازار انجام داده ام انجام دهید.

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار فرایند جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه شما است. این به شما کمک می کند تا شخصیت های خریدار خود ، بازار هدف را تعریف کنید و با پاسخ دادن به سؤالاتی مانند - آنها چه کسی هستند؟عادات خرید و خرید آنها چیست؟چه تعداد از آن ها آنجا هستند؟

با بررسی مشکلات ، خواسته ها و راه حل های مشتری ایده آل خود ، می توانید محصول ، خدمات و استراتژی گسترده تری را برای ارائه بهتر به آنها بسازید.

چرا تحقیقات بازار؟

وقتی شروع به کار می کنید ، آشنایی با مشتریان خود یکی از مهمترین کارهایی است که شما باید انجام دهید. اگر مشتری خود را نمی فهمید ، نمی دانید چگونه می توانید به حل مشکلات آنها کمک کنید. شما نمی دانید چه نوع پیام های بازاریابی و تبلیغات کار خواهد کرد. شما نمی دانید محصول یا خدمات شما در واقع چیزی است که مشتریان شما برای آن پول خرج می کنند.

انجام تحقیقات بازار پاسخ هایی را برای آن عناصر ناشناخته ارائه می دهد. با شروع کار خود ، ریسک را به شدت کاهش می دهد. این به شما در درک موقعیت رقابتی و نقاط قوت و ضعف رقبا کمک می کند. و این روند بازاریابی و فروش شما را بهبود می بخشد.

آیا تحقیقات بازاریابی برای تجارت شما ضروری است؟

شما هنوز هم ممکن است تعجب کنید ، "آیا واقعاً تجارت من نیاز به انجام تحقیقات بازار دارد؟"به سوالات زیر پاسخ دهید تا بدانید:

• آیا شما در حال خدمت به یک بازار عمدتا محلی هستید؟
• آیا دسته کاری که از قبل شروع می کنید وجود دارد؟
• آیا برنامه ای برای تمایز خود از رقابت خود دارید؟
• آیا افراد به اندازه کافی برای نوع تجارت شما هزینه می کنند تا هم از شما و هم از رقابت خود حمایت کنند؟
• آیا از قبل از تجربه کاری قبلی صنعت خود را بسیار خوب می شناسید؟

اگر حداقل به سه مورد از این سؤالات بله پاسخ دهید ، احتمالاً می توانید با تحقیقات کمتری در بازار فاصله بگیرید. فقط بدانید که اگر در صنعت ، نوع تجارت و رقابت خود کاملاً آگاه باشید ، همیشه اوضاع تغییر خواهد کرد. این عاقلانه است که به طور فعال در حال تحقیق یا ایجاد جلسات تحقیق منظم در بازار باشید تا مطمئن شوید که از منحنی ماندید.

نحوه انجام تحقیقات بازار

غواصی در انجام تحقیقات بازار می تواند در ابتدا دلهره آور به نظر برسد ، اما لازم نیست تا زمانی که می دانید به دنبال چه چیزی هستید. ما به انواع تحقیقات بازار می پردازیم که می توانید فقط کمی از آن استفاده کنید ، اما اکنون با این فرآیند گام به گام شروع می کنیم.

1. با شناسایی بازار هدف خود شروع کنید

تصور کنید که شخصی وارد کار شما می شود ، یا تلفن را جمع می کند و با شما تماس می گیرد. این مشتری کامل شماست: کسی که مشکلی را حل می کند و مایل است برای راه حل خود پول خرج کند. حال جزئیات مربوط به این شخص را تصور کنید. آنها کی هستند؟آیا می توانید آنها را توصیف کنید؟

مشتریان ایده آل و صفات مشترک

این "مشتری ایده آل" بازار هدف شما است. اکنون ، تجارت شما ممکن است چندین بازار هدف داشته باشد ، اما معمولاً به شما بهترین کمک می کند تا لیست بازارهای هدف خود را به دو یا سه نگه دارید.

هر یک از بازارهای هدف شما باید صفات مشترک را به اشتراک بگذارد. اینها ممکن است ویژگی های جمعیتی مانند گروه سنی ، گروه های جنسیتی ، سطح درآمد یا مکان باشد. آنها ممکن است همان چیزی باشند که صفات روانشناختی نامیده می شوند ، که گروه هایی از افراد هستند که همان چیزها را دوست دارند یا علایق مشابهی دارند. یا ، بازار هدف شما ممکن است نوع خاصی از کارمند در یک شرکت دیگر مانند CTO یا رئیس بازاریابی باشد.

بیشتر اوقات ، بازارهای هدف ترکیبی از گروه های جمعیتی و روانشناختی هستند. به عنوان مثال ، شما ممکن است نوع جدیدی از کفش را که در سه گانه زن هدف قرار گرفته است ، توسعه دهید. یا ممکن است شما یک سالن مو را باز کنید که مردان شهری و هیپستر را هدف قرار می دهد.

تقسیم بندی بازار

ایجاد چندین بازار هدف برای شرکت شما آنچه را "تقسیم بازار" نامیده می شود. این پیچیده به نظر می رسد ، اما تمام کاری که شما انجام می دهید این است که بازارهای هدف خود را به گروه های مختلفی تقسیم کنید که امیدوارید به آنها بفروشید. هر بخش بازار ممکن است ویژگی های مختلفی داشته باشد و ممکن است به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری کند.

ممکن است در نهایت با کمپین های مختلف بازاریابی برای بخش های مختلف بازار یا حتی سفارشی کردن محصول یا خدمات خود برای هر بخش همراه باشید.

2. با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید

هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، یا حداقل حدس زدید که بازار هدف شما چه کسی است، باید مهمترین قدم را در کل این فرآیند تحقیقات بازار بردارید. باید از روی میز بلند شوید، از پشت کامپیوترتان بیرون بیایید و بیرون بروید. درست است، شما باید بروید و در واقع با افراد در بازارهای هدف بالقوه خود صحبت کنید. به این تحقیقات بازار اولیه می گویند.

بله، می توانید نظرسنجی های آنلاین و تحقیقات دیگر انجام دهید، اما این جایگزینی برای صحبت با مشتریان بالقوه نیست. شما فقط با دیدن محیط کار یا خانه آنها بینش بیشتری نسبت به مشتریان خود کسب خواهید کرد و درک بهتری از نحوه تصمیم گیری آنها برای خرید با صحبت کردن با آنها نسبت به آنچه که هر نظرسنجی به شما می گوید به دست خواهید آورد.

این یک کار را انجام دهید و مایل ها از رقیب خود جلوتر خواهید بود. چرا؟زیرا اکثر افراد این مرحله را رد می کنند. صحبت کردن با غریبه ها ترسناک است. اگر آن ها نخواهند چیزی را بخرند که می خواهید بسازید، چه؟

بنابراین، مانند بسیاری از کارآفرینان (از جمله من!) نباشید و از این مرحله مهم بگذرید. می تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. انجام زودهنگام این مرحله به شما کمک می کند تا مدل کسب و کار خود را اصلاح کنید و تأثیر روشنی بر موفقیت آینده خود داشته باشید.

3. دریابید که آیا بازار شما به اندازه کافی بزرگ است یا خیر

هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید و آن را با صحبت حضوری با آنها تأیید کردید، باید تحقیق کنید تا بفهمید آیا بازار هدف شما به اندازه کافی بزرگ است که بتواند تجارت شما را حفظ کند یا خیر. اگر مشتریان بالقوه کافی برای حفظ کسب و کار شما و رقبای شما وجود ندارد، باید به فکر تغییر محصول یا خدمات خود باشید.

به عنوان مثال، اگر بازار هدف شما فقط چند هزار مشتری بالقوه دارد، یا باید مرتباً به آنها بفروشید یا با قیمت نسبتاً بالایی بفروشید تا یک تجارت پایدار و سودآور ایجاد کنید.

برای اینکه بفهمید بازار شما به اندازه کافی بزرگ است، باید کمی تحقیق کنید. از ویژگی هایی که در مرحله بازار هدف تعریف کردید استفاده کنید و سپس بفهمید که چه تعداد از افراد معیارهای جمعیت شناختی، روانشناختی یا موقعیت مکانی شما را برآورده می کنند. من چند پیوند به منابعی دارم که در پایان این مقاله به شما کمک می کند تا این موضوع را بفهمید.

اگر یک بازار موجود را با رقبای شناخته شده هدف قرار می دهید، کاری را انجام می دهید که به آن تحقیق صنعت می گویند. به عنوان مثال، شاید شما در حال ساخت یک شرکت جدید در بازار نوشیدنی های ورزشی یا بازار تلفن های همراه هستید. در مواردی مانند این، درک میزان خرید مردم از پیشنهادات موجود، بهترین احساس را از اندازه بالقوه بازار به شما می دهد.

در این حالت ، شما می خواهید به دنبال گزارش های صنعت باشید و انتشارات تجاری را برای صنعت خود بخوانید. این انتشارات اغلب اندازه بازار را خلاصه می کند.

4. یافته های خود را مستند کنید

مرحله نهایی (و ساده ترین) در فرآیند تحقیقات بازار ، مستند سازی یافته های شما است. اسناد شما چقدر رسمی است ، واقعاً به نحوه برنامه ریزی شما در استفاده از آن بستگی دارد.

اگر فقط باید یافته های خود را با شرکای تجاری و دیگران در تجارت خود به اشتراک بگذارید ، احتمالاً می توانید به طور غیر رسمی ارتباط برقرار کنید. با این حال ، اگر به دنبال سرمایه گذاران برای تجارت خود هستید ، ممکن است لازم باشد تجزیه و تحلیل رسمی بازار را بنویسید و پیش بینی بازار را انجام دهید.

ارائه تحقیقات بازار خود

تنها قطعه مستنداتی که هر شغلی باید ایجاد کند شخصیت خریدار است. شخصیتی توضیحی از شخصی است که به تمام جنبه های اصلی بازار هدف شما برخورد می کند. و ، دقیقاً مانند شما ممکن است چندین بازار هدف برای تجارت خود داشته باشید ، ممکن است چندین شخص خریدار مختلف داشته باشید.

ایجاد یک شخصیت خریدار ، اطلاعات بازاریابی هدف شما را از تحقیقات خشک به یک فرد زنده و تنفس تبدیل می کند. برای LivePlan ، ما شخصیتی به نام گرت ایجاد کرده ایم که بخش اعظم توسعه محصول ما را هدایت می کند. گرت ویژگی های مشتری ایده آل ما را تجسم می کند.

وقتی در مورد ایجاد یک کمپین بازاریابی جدید یا ایجاد ویژگی جدید برای محصولات خود فکر می کنیم ، می پرسیم ، "آیا گرت مانند این است؟"شما می توانید در مورد فرآیندی که برای ایجاد گرت در این مقاله استفاده کردیم ، بخوانید.

روشهای تحقیقات بازار چیست؟

حتی با وجود یک فرآیند تحقیق در بازار ، می توان دقیقاً دانست که باید از چه روشهای تحقیق بازار استفاده کنید. روش های زیادی در کنار هم وجود دارد ، اما می توان آنها را به دو نوع اصلی تحقیقات بازار جوشانده کرد. تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه.

تحقیقات اولیه چیست؟

تحقیقات اولیه جمع آوری اطلاعات دست اول از مشتریان در بازار شما است. این واسطه را کاهش می دهد و تضمین می کند که نتایج جمع آوری شده مستقیم از مشتریان بالقوه شما است. همانطور که قبلاً نیز اشاره کردم ، این نوع تحقیقاتی است که هنگام اعتبارسنجی ایده کسب و کار خود باید از آن استفاده کنید و می توان آن را به دو دسته نتیجه تقسیم کرد - اکتشافی و خاص.

تحقیقات اولیه اکتشافی شامل بازخورد مشتری غیر قابل قبول است. شما به دنبال اندازه گیری این نتایج نیستید ، اما علاقه یا یک پاسخ عاطفی را از طریق سؤالات باز یا گزینه های بررسی ارزیابی کنید. این نوع اطلاعات می تواند زمینه بیشتری را برای نقاط داده و نتایج خاص فراهم کند.

اکنون که داده ها با انجام تحقیقات اولیه خاص یافت می شود. این جایی است که شما سؤالات بسیار خاصی را می پرسید که بعداً می توان آن را تعیین کرد تا به شما در تعیین ارزش یک محصول یا خدمات ، مسیری که باید در نظر بگیرید یا حتی پاسخ مشتری خود را تعیین کنید. این نوع تحقیق است که می تواند به شما در کشف موضوعات خاص یا فرصت های کسب و کار خود کمک کند و با بینش های عددی (خریدها ، درآمد ، فروش تخمین زده شده و غیره) برای هدایت و پشتیبانی از تصمیمات خود بازگردید.

تحقیقات ثانویه چیست؟

تحقیقات ثانویه هر قطعه دیگری از داده های موجود را در بر می گیرد. این شامل منابعی مانند:

• منابع عمومی: به طور معمول اطلاعات رایگان و بسیار قابل دسترسی که از طریق پروژه های تحقیقاتی تحت حمایت دولت جمع می شوند.
• منابع تجاری: مطالعات پژوهشی انجام شده توسط سازمان های خصوصی در مورد وضعیت بازارهای خاص ، صنایع یا نوآوری ها.
• منابع داخلی: داده هایی که شما از طریق عملیات روزمره تجارت جمع آوری کرده اید. همه چیز از صورتهای مالی گرفته تا گزارش های تحلیلی می تواند واجد شرایط باشد.

چه تحقیقات اولیه یا ثانویه بهتر است؟

نه تحقیقات اولیه و نه ثانویه بهتر از دیگری نیست. آنها به سادگی موارد استفاده متفاوتی دارند. شما می خواهید از یک ترکیب سالم از تحقیقات اولیه و ثانویه برای تجزیه و تحلیل مؤثر در بازار استفاده کنید و باید از آنها برای درک داستان کامل مکان خود در بازار استفاده کنید.

هنگامی که برای اولین بار شروع به کار کردید ، روی انجام تحقیقات اولیه تمرکز کنید تا اطمینان حاصل کنید که اطلاعات لازم را برای اعتبارسنجی کسب و کار خود دریافت می کنید. این یافته ها را با منابع ثانویه مانند معیارهای صنعت ، گزارش های بازار و هرگونه داده داخلی که قبلاً جمع آوری کرده اید مقایسه کنید. از آنجا ، شما به احتمال زیاد تحقیقات ثانویه را به طور مداوم به کار می برید ، اما عاقلانه است که هر از گاهی ابتکارات تحقیق اولیه را اجرا کنید ، به خصوص هنگام نزدیک شدن به یک تصمیم استراتژیک.

انواع تحقیقات بازار

بنابراین چه نوع تحقیقات بازار را می توانید انجام دهید؟در اینجا چند گزینه مفید وجود دارد.

مصاحبه

من قبلاً این را ذکر کردم اما بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که بیرون بروید و با مشتریان بالقوه یا فعلی خود صحبت کنید ، به طور واقعی یا حضوری. مطمئن باشید که یک مجموعه تصفیه شده از سؤالات بسته و باز آماده دارید و حتماً لحن ، زبان بدن و علاقه مصاحبه شونده را در کنار پاسخ های واقعی آنها در نظر خواهید گرفت.

گروه های متمرکز

مشابه مصاحبه ها ، گروه های متمرکز می توانند بازخورد مستقیم از ترکیب مشتری شما ارائه دهند. به جای دریافت پاسخ یا واکنش در حباب ، می بینید که مشتریان چگونه ممکن است هنگام تأثیر دیگران در بازار عمل کنند. شما به سادگی می توانید سؤال کنید ، تست های محصول را اجرا کنید یا آنها را به تماشای نسخه ی نمایشی بپردازید.

قیمت گذاری

شما ممکن است در هنگام انجام مصاحبه یا گروه های متمرکز سؤالاتی در مورد قیمت گذاری داشته باشید ، اما همچنین می توانید به طور خاص تحقیقات مربوط به قیمت گذاری را توسعه دهید. این می تواند هر چیزی باشد از آزمایش A/B گزینه های مختلف قیمت گذاری در وب سایت شما ، ارائه تخفیف به بخش های اختصاصی یا اجرای تبلیغات تبلیغاتی با موقعیت های مختلف قیمت گذاری. هدف این است که بفهمیم مشتریان شما مایل به پرداخت و درک آنچه که آنها به نظر می رسد یک قیمت عادلانه است.

اطلاع

این نوع تحقیقات در مورد درک این است که آیا بازار هدف شما از مارک شما اطلاع دارد و میزان آنها می داند. آنها با نام تجاری شما چه ارتباط دارند؟چه رقبا ابتدا به ذهن خطور می کند؟

این یک روش عالی برای درک نفوذ فعلی بازار شما و واقعاً رقبای شما است. شما می توانید این نوع سؤال را در آزمایشات دیگر خود ادغام کنید ، یا نظرسنجی های ضمیمه ای را برای بدست آوردن این نوع داده ها انجام دهید.

علاقه مشتری

به عنوان بخشی از فرآیند اعتبار سنجی اولیه خود ، باید سعی کنید علاقه مشتری فعلی را درک کنید ، یعنی. آیا مشتریان مایل به خرید محصول یا خدمات شما هستند. شما به سادگی می توانید سؤالاتی بپرسید و به دنبال بله یا خیر باشید ، اما ممکن است عاقلانه باشد که یک فروش یا پیش فروش محدود را انجام دهید تا در واقع درآمد اولیه را برای تجارت خود تنظیم کنید. شما می توانید فرصتی برای خرید در طول مصاحبه ها یا گروه های متمرکز خود و همچنین اجرای پیش سفارشات را از طریق یک صفحه فرود ساده یا با اندازه گیری تعامل با یک تبلیغات تبلیغاتی پرداخت کنید.

رضایت مشتری

این تحقیق به شما کمک می کند تا وفاداری مشتری فعلی و آنچه را که برای بازگشت مشتریان لازم است ، درک کنید. باز هم ، شما می توانید این تحقیق را در گروه های متمرکز یا مصاحبه انجام دهید ، اما همچنین می توانید برنامه های وفاداری ، تبلیغات محدود ، ابتکارات خدمات به مشتری و سایر راه های بهبود وفاداری مشتری را آزمایش کنید.

چگونه داده های تحقیق بازار را پیدا می کنید؟

یافتن داده های تحقیق در بازار واقعاً به بازاری که شما هدف قرار می دهید و صنعتی که در آن قرار دارید بستگی دارد. در اینجا چند منبع مورد علاقه من برای تحقیقات بازار وجود دارد:

• : اگر در ایالات متحده تجارت می کنید ، سایت سرشماری ایالات متحده یک مین طلای اطلاعات است. برای به دست آوردن نه تنها داده های جمعیتی بلکه اطلاعاتی در مورد میزان هزینه های مردم در یک منطقه خاص در نوع تجارت شما ، از سازنده تجارت سرشماری استفاده کنید.: یکی دیگر از منابع محور ایالات متحده ، اما یک سایت خارق العاده برای اطلاعات در مورد صنایع خاص: روندهای استخدام و هزینه و همچنین اندازه صنعت. اگر بازار هدف شما مشاغل دیگری است ، این مکان مناسبی برای جستجوی داده ها است.: اگر می خواهید بدانید که مردم پول خود را خرج می کنند ، این منبع شماست.: این ابزار از Claritas یک منبع عالی برای یافتن اینکه چه گروه های جمعیتی و روانشناختی در یک کد پستی خاص زندگی می کنند یا جایی که بالاترین غلظت یک بخش معین در آن زندگی می کند ، است. در حالی که دقیق ترین داده ها رایگان نیست ، می توانید بینش بسیار خوبی از نسخه رایگان بدست آورید.: مجموعه ای عالی از پروفایل های صنعت را پیدا خواهید کرد که توصیف می کند که صنایع در حال رشد و تغییر هستند ، مشتریان آنها چه کسانی هستند و هزینه های راه اندازی معمولی چیست. همچنین باید لیست منابع تحقیقاتی بازار را که بر اساس صنعت طبقه بندی شده اند ، بررسی کنید.: این ابزار می تواند به شما کمک کند مکان ایده آل برای تجارت خود را پیدا کنید ، یا مکان های جدیدی شبیه به جایی که قبلاً برای گسترش و رشد هستید پیدا کنید.

تحقیقات بازار را به بخشی مداوم از تجارت خود تبدیل کنید

تحقیقات مؤثر در بازار می تواند به شما در جلوگیری از اشتباهات پرهزینه در زندگی خود کمک کند. اما این باید یک عمل اصلی باشد که شما به طور مرتب هنگام نزدیک شدن به تصمیمات مهم تجاری ، فرصت های رشد ، یا فقط تأیید مجدد خود از بازار را اجرا می کنید.

آیا تحقیقات اولیه انجام داده اید؟آیا منبع تحقیقات خوبی در بازار دارید؟در مورد آن در توییتر Noahparsons به من بگویید.

یادداشت ویرایشگر: این مقاله در ابتدا در سال 2015 منتشر شد و برای سال 2021 به روز شد.

نوح پارسونز

نوح در حال حاضر COO در نرم افزار Palo Alto ، سازندگان برنامه برنامه تجارت آنلاین LivePlan است. می توانید نوح را در توییتر دنبال کنید.